在老板跑路、企业屡屡陷入危机的背景下，一场同学会却成了切磋“武艺”的“讲武堂”。

上周日，在厦大EMBA2010中美班同学会上，上百位老板级学员不仅主动诉苦，更在集体探求如何练内功、抢客户、求发展。

做减法，跑得快;越困难，越创新;不仅抬头拉车，更要抬头看路……记者注意到，在这场与“叩启中国”等联合举办的研讨会上，思维的“突围”成为了会场里最重要的关键词。

转型样本 做了“减法”后反而多赚钱

“就像身上的一块‘肥肉’，突然卸掉后的那种轻松。”在厦大EMBA2010中美班同学会和“叩启中国”举办的研讨会上，孙云松的一席话引来了笑声和掌声。

一手创办厦门云松工贸公司的孙云松，靠十余年的努力，通过做加法，将企业一步步做大。原本经营的产品，不仅有吹塑产品，还有烤箱设备，有出口，有内销。

“说实话，规模是大了，真的很难割舍。”孙云松坦言，但企业的活力并没有因做大而增强。而现在形势不好时，老板的日子比员工难过多了，某种程度上说，不是员工替老板打工，而是老板替员工打工。

如何留住团队、留住事业，孙云松说，自己在反复思考、反复“取经”后，决定开始做“减法”。

“烤箱设备，是给我带来数据上的快感，但没有多少利润可言，干脆就不做了。想了很久，明白了自己的目标，然后根据自己的目标来割舍。”孙云松说，出口形势也不好，就专攻内销。

让他有开头那番如释重负快感的，还有做“减法”后一系列思维的突破。比如，原来靠网络，就是等客户，现在专门根据自己的产品线，主动出击上门找客户，还可以专门为客户量身定制产品。

在这一番转型后，孙云松的业绩不降反升。“其实，企业有时经营面临困难、进入瓶颈时，还真不是缺钱，缺的是思维，缺的是不知道坚持什么、目标客户是谁。”孙云松如此有感而发。

创新样本 抢先在顾客脑海中“注册”

与孙云松的轻松不同，厦门贝特华工贸的老总李招国的苦恼，则代表着很多出口企业老板的心声。

“覆巢之下无完卵，欧债危机冲击下的欧洲市场，说不受影响，那是安慰人的。”有自己的工厂、主营餐具出口的李招国坦言，欧洲市场占了公司近40%的订单，欧洲订单的缩水，使得公司一时很“受伤”。

和很多老板一样，李招国也想通过赶快去开拓新的市场来弥补下滑的业绩。不过，虽然贝特华工贸成功开拓了澳洲和印度市场，但仍无法弥补欧洲市场订单减少导致的损失。“去年贝特华工贸的出口额达到了八九百万美元，今年要维持去年的营业额，仅靠开拓新兴市场还不够。”

“我们都懂，企业的生存依靠的是客户，但现在是个产品过剩、信息爆炸的时代，要争得客户的芳心何其难，他们喜新厌旧啊!”李招国分析，其实，当前企业竞争的地点已经不是在工厂，不是在市场，而是在客户的头脑中。

在他看来，谁能快速地找到自己独特的优势，抢先在顾客脑海中“注册”，并占据第一，谁就有可能获得成功。

也就是说，要找准自己的优势。而在李招国看来，在产品同质化严重的时代，优势关键还是附加值、还是创新。“对于出口订单，越艰难的情况下，越要创新。”李招国表示，在市场好的时候，客户都常挑三拣四，何况是市场不景气时?

突围样本 “精耕”老客户提升业绩

不仅外销企业喊难，一些专攻本土市场的销售企业，同样在为订单着急。

“我们也是做了一系列调整，才维持了去年同期的销售业绩。”知名变压器设备提供商——— 顺特电气厦门销售公司的有关负责人表示，顺特电气采用的突围之路是精耕战略。

“以前我们追求客户数量，现在更追求对原有客户进行营销。”这位负责人坦言，单纯追求新客户，意味着营销成本更高;而在原有客户上下工夫，增加的则主要是沟通和服务成本。而后者还可以带来口碑营销的效果。

“当前经济形势已经发生变化，如果企业的经营思路、理念不改变，企业将难以获得新生!”“做企业，越困难时越要靠员工的最优秀发挥。多激发员工做‘想做的事’，而不是一味照搬‘别人让他们做的事’。”在这场同学会上，上百名企业家不仅有“诉苦”，更有“经验之谈”。

记者注意到，当一位老板谈及“对手”战略时，掌声格外热烈。

“在订单竞争上，不要只习惯用价格战。”一位老板表示，自己现在专门派人在竞争对手身上做文章，连对手的性别、性格爱好等都掌握，然后再试图找准竞争对手的命门。

这位老板说，利用竞争对手在目标客户中的 “强势中蕴含的弱点”，往往有惊喜，“屡试不爽啊”!